Prezzi del bar: come si decidono senza copiare il vicino

I prezzi del bar si costruiscono una consumazione alla volta, dal costo e dal margine che ti serve, non copiandoli dal bar accanto. Si parte dal costo della materia, si decide la percentuale di food cost che vuoi tenere (intorno al 30%), si ricava il prezzo senza IVA e si aggiunge l’IVA della somministrazione. Il bar di fronte ha altri costi, altri fornitori, altro affitto: il suo listino è il suo, non il tuo.

Chi ha deciso che il tuo spritz costa 5 euro?

Se la risposta è “era già così quando ho preso il bar”, oppure “lo fa anche quello lì davanti”, quel prezzo non l’hai deciso tu. L’hai ereditato.

Intanto il prosecco è aumentato, l’aperitivo pure e la ragazza che lo prepara costa più di tre anni fa. Il listino è fermo lì, perché cambiarlo fa paura e nessuno ti ha mai detto di quanto.

Il punto è che un prezzo si calcola. Parte da quanto ti costa la consumazione e da quanto ti deve restare in mano. Quel conto o lo fai tu, o lo fa il caso.

E il caso ha una preferenza precisa: tiene i prezzi fermi mentre i costi salgono. Non se ne accorge nessuno per mesi, perché in cassa entrano gli stessi soldi di sempre. Quello che cambia, in silenzio, è quanto ne resta.

Perché copiare il prezzo dal bar accanto è un errore?

Perché il prezzo del vicino nasce dai costi del vicino, che non conosci e che non sono i tuoi. Lui magari paga metà del tuo affitto, compra il caffè a un prezzo diverso, ha porzioni diverse, il locale di proprietà invece che in affitto. Copiare la sua tazzina a 1,10 € quando la tua struttura di costi ne chiederebbe 1,30 € vuol dire regalare la differenza a ogni caffè, moltiplicata per centinaia di battute al giorno.

Il listino costruito guardando fuori invece che dentro è quasi sempre costruito una volta, anni fa e mai più rivisto. I costi da allora si sono mossi tutti, il prezzo no. Il risultato è il bar che lavora tantissimo e guadagna pochissimo, con un listino che sembra in linea col mercato e sotto la propria soglia di convenienza.

Guardare il mercato serve, ma dopo. Prima si costruisce il prezzo dai propri numeri. Poi si guarda cosa fa la zona e se il proprio prezzo è più alto si decide se giustificarlo con la qualità e il servizio o se intervenire sui costi. Il punto di partenza sta nel tuo conto, non nella vetrina di fronte.

Come si costruisce il prezzo di una consumazione?

Tre passaggi, in ordine: costo della materia, margine che vuoi, aggiunta dell’IVA.

Primo: il costo della materia. Prendi la ricetta della consumazione e somma i suoi ingredienti ai prezzi d’acquisto veri, quelli dell’ultima fattura. Per uno spritz, con numeri di esempio, siamo intorno a 1,55 € tra prosecco, aperitivo, soda e stuzzichini.

Secondo: il margine che vuoi tenere. Decidi quale food cost ti va bene, cioè quanta parte del prezzo può essere materia. Se vuoi tenere il food cost al 30%, la materia deve pesare il 30% del prezzo senza IVA. Quindi dividi il costo della materia per 0,30.

Terzo: aggiungi l’IVA. Il prezzo così ottenuto è al netto dell’IVA. Aggiungi il 10% della somministrazione per arrivare al prezzo di vetrina.

Costo materia dello spritz	1,55 €
÷ food cost obiettivo (0,30)
= prezzo senza IVA	5,17 €
+ IVA (10%)	5,68 €
Prezzo di listino (arrotondato)	5,50 – 6,00 €

Ecco il prezzo costruito dai tuoi numeri. Se il bar accanto lo tiene a 5 €, adesso sai esattamente cosa stai decidendo quando lo pareggi: stai accettando un food cost più alto del 30% e devi sapere se puoi permettertelo. Non è più una copia. È una scelta.

Quali voci del listino conviene spingere?

Non tutte le consumazioni ti rendono uguale e il prezzo non è l’unica leva: c’è anche quanto spingi una voce rispetto a un’altra. Incrocia due informazioni che hai già, quanto vende una voce e quanto ti margina e il listino si divide in quattro gruppi.

Le voci che vendono tanto e marginano bene sono l’oro del bar: vanno in vista, sul bancone, nel menù in alto, consigliate per prime. Le voci che vendono tanto ma marginano poco ti tengono in piedi il traffico ma non il conto: su queste lavori sul costo, sulla porzione o su un ritocco di prezzo, con prudenza perché sono quelle che la gente confronta. Le voci che marginano bene ma vendono poco meritano una spinta, una posizione migliore, un abbinamento: il margine c’è, manca il volume. Le voci che vendono poco e marginano poco vanno ripensate o tolte, perché occupano spazio e attenzione senza dare niente.

Questo lavoro si fa a mano, sul tuo listino vero, partendo dalle cinque o sei voci che pesano di più sull’incasso. Non serve un software: serve conoscere il food cost di ciascuna e guardare i numeri di vendita che il registratore ti dà già. È il modo di aumentare il margine senza toccare i prezzi, spostando i clienti verso quello che ti rende.

Quando e di quanto alzare i prezzi del bar?

Quello che spaventa i clienti è il salto: prezzi fermi per anni e poi un ritocco secco quando la situazione è diventata insostenibile. Alzare per tempo, poco alla volta, quasi non si nota.

La strada giusta è l’aumento piccolo e regolare: qualche punto percentuale una volta l’anno, applicato con calma e su tutto il listino, non un raddoppio improvviso su una voce sola. Dieci centesimi in più sulla tazzina, una volta l’anno, passano quasi inosservati. Trenta centesimi tutti insieme dopo tre anni fermi diventano un caso.

Quando alzi, comunicalo con un po’ di anticipo e senza scusarti: i costi sono aumentati per tutti, i clienti lo sanno. Un cartellino curato che annuncia il ritocco vale più di un aumento fatto di nascosto sperando che nessuno se ne accorga, perché chi se ne accorge si sente preso in giro.

E ritocca partendo dal conto, non dalla paura: le voci con il food cost più alto sono quelle che chiedono l’aumento per prime, non quelle a cui sei più affezionato.

Cosa fare quando il fornitore aumenta i prezzi?

I costi di acquisto si muovono e quando salgono il tuo food cost sale con loro se non fai niente. La prima regola è accorgersene: a ogni listino nuovo del fornitore, il conto della consumazione va rifatto.

La seconda è farsi confermare i prezzi per iscritto. Prima di ritoccare il tuo listino devi sapere con certezza quanto paghi, non quanto pagavi l’ultima volta che ci hai pensato. Due righe su un messaggio bastano: un prezzo di vendita costruito su un prezzo d’acquisto ricordato a memoria è un margine ipotetico.

La terza è avere alternative pronte. Confrontare due o tre fornitori sulle voci che pesano di più ti dà il prezzo vero del mercato e una leva da usare quando il tuo rincara. Non serve cambiare fornitore per forza, serve avere l’alternativa pronta il giorno che rincara.

Quando un rincaro è strutturale, come è stato per il caffè in questi anni, si rifà il conto e si decide: ritocco il prezzo, cambio la ricetta, sposto il cliente su una proposta con margine migliore. La cosa che non funziona è far finta di niente.

E il caffè, va tenuto basso per attirare?

Il caffè è il prodotto più delicato del listino, perché è quello a cui il cliente è più affezionato e quello che confronta di più. Alzarlo di dieci centesimi fa più rumore che alzare uno spritz di cinquanta. Per questo molti bar lo tengono fermo per anni e ci perdono in silenzio, che è il modo più lento di farsi male con i prezzi bassi.

Il caffè funziona come prodotto civetta: attira, dà l’abitudine, porta la persona dentro ogni giorno. Ma il margine in euro di una tazzina è piccolo e un bar che vive di soli caffè non paga i suoi conti. La domanda giusta riguarda anche cosa vendere accanto al caffè.

La leva vera è quello che sta intorno alla tazzina: la brioche del mattino, l’acqua, il secondo caffè del pomeriggio, il prodotto da banco che il cliente aggiunge senza pensarci. Su quelli il margine è più grande e la sensibilità al prezzo è più bassa. Un bar che cura l’abbinamento e la proposta al banco guadagna sulla colazione intera, non sui novanta centesimi della tazzina.

Questo non vuol dire regalare il caffè: vuol dire prezzarlo con la stessa serietà del resto, ritoccarlo con piccoli passi annuali come tutto il listino e smettere di caricare su di lui il peso di far quadrare i conti. Il caffè porta le persone. Il conto lo fanno quadrare le persone una volta entrate.

Gli errori che si vedono più spesso

Copiare il listino dal bar accanto. I suoi costi non sono i tuoi. Il prezzo si costruisce dai tuoi numeri, poi si confronta col mercato, non il contrario.

Non rivedere mai i prezzi. Un listino fermo da anni mentre i costi salgono è un margine che si assottiglia in silenzio. Meglio ritocchi piccoli e annuali che salti bruschi ogni tanto.

Calcolare il prezzo sul costo con l’IVA mescolata. Il margine si ragiona sul prezzo senza IVA, poi l’IVA si aggiunge alla fine. Confondere i due piani porta a prezzi sbagliati di qualche punto.

Prezzare a memoria il costo del fornitore. Il prezzo d’acquisto va confermato per iscritto prima di fissare quello di vendita, sempre. Il ricordo è quasi sempre più basso del vero.

Toccare solo le voci a cui si è affezionati. L’aumento parte dalle consumazioni con il food cost più alto, che il conto individua da solo, non da quelle che ti stanno simpatiche o antipatiche.

Cosa fai domani mattina

1. Prendi le tre consumazioni che vendi di più e ricostruisci il prezzo dal costo: materia, diviso il food cost che vuoi, più IVA. Confronta col prezzo che fai oggi.
2. Segnati le voci dove il prezzo di oggi è sotto quello costruito dal conto: sono quelle su cui stai perdendo margine.
3. Fatti confermare per iscritto dai due fornitori più pesanti i prezzi correnti, così il prossimo ritocco parte da numeri veri.

Nei contenuti gratuiti trovi la guida da cui partire per rimettere in ordine i numeri del bar.

Domande frequenti

Come si calcola il prezzo di vendita di una consumazione al bar?

Si parte dal costo della materia, si divide per il food cost obiettivo (intorno a 0,30 se vuoi tenerlo al 30%) e si aggiunge l’IVA del 10%. Uno spritz con 1,55 € di materia e food cost obiettivo del 30% esce intorno ai 5,50-6,00 €.

È giusto fare gli stessi prezzi del bar vicino?

No, non come punto di partenza. Il suo prezzo nasce dai suoi costi, che non sono i tuoi. Il listino si costruisce prima dai propri numeri, poi si confronta col mercato: se il tuo prezzo è più alto, decidi se giustificarlo o se agire sui costi.

Ogni quanto vanno aumentati i prezzi del bar?

Meglio piccoli ritocchi regolari, qualche punto percentuale una volta l’anno, che salti bruschi ogni tanto. Un aumento piccolo e annuale passa quasi inosservato, uno grande dopo anni di listino fermo diventa un caso con i clienti.

Cosa faccio se il fornitore aumenta i prezzi?

Rifai il conto della consumazione col prezzo nuovo, fatti confermare il costo per iscritto e decidi: ritocco il prezzo, cambio la ricetta o sposto il cliente su una proposta con margine migliore. Assorbire il rincaro in silenzio finché il margine sparisce è l’unica risposta sbagliata.